Vendas & Negociação

O desafio hoje é vender para clientes muito mais informados, com muitas opções de escolha, que tem à disposição diversas ferramentas de pesquisa, que estão conectados instantaneamente com milhares de pessoas em todo o mundo, muito mais atarefados e com pouco tempo para comprar e com hábitos completamente distintos do cliente do passado.

Podemos concluir, portanto, que o mundo mudou e vai continuar mudando muito rapidamente, levando, com isto, a mudanças de comportamento das pessoas e de hábitos de consumo.

Diante deste cenário, o vendedor necessita lançar mão de ferramentas e metodologias eficazes à condução e à solução de seus problemas, objetivando a gestão da venda e a melhoria de processos, visando atingir metas e objetivos definidos pela sua organização.

O profissional de vendas não apenas vende, mas ajuda o cliente a comprar, utilizando técnicas e ferramentas de desenvolvimento humano como método de trabalho. Suas abordagens são inovadoras e assertivas na hora de conduzir uma negociação, estabelecendo uma relação duradoura com seus clientes, pautada em dois valores centrais: Humanidade e Resultado.
 
Objetivo:

• Aprimorar habilidades e competências dos profissionais de vendas
• Entender como os clientes desejam e querem comprar
• Aumentar o foco no trabalho e nos resultados
• Potencializar o fechamento de vendas
• Desenvolver argumentações eficazes
• Gerar confiança nos clientes e novas oportunidades de negócios

• O cenário atual do mercado e as principais dificuldades encontradas pelos vendedores
• Como a venda ocorre e as etapas do processo de compra do cliente
• Venda Consultiva X Venda Orientada
• Como planejar a venda, passando a ter focos bem definidos para encontrar o cliente e vender mais facilmente
• Como investigar o cliente para priorizar os contatos, elaborando de forma estratégica uma abordagem de venda eficaz para o sucesso na prospecção
• Como iniciar e manter relacionamento com os clientes - os diferentes perfis comportamentais e como interagir com eles 
• Reconhecendo e transformando os comportamentos limitantes que impedem o profissional de vendas alcançar e superar suas metas
• Identificação da situação do cliente e como fazê-lo declarar as suas expectativas através de perguntas de necessidade
• Como criar valor para o seu produto e sua solução, aumentando o seu poder de persuasão junto ao cliente
• Como tratar e superar objeções
• Como conduzir o cliente para a solução dos problemas, despertando nele o desejo de compra para o seu produto
• Elaborando perguntas poderosas
• Avaliação de oportunidades à efetividade do negócio e o fechamento da venda
• O pós-venda e a manutenção do relacionamento com o cliente
• Alta Performance em Vendas
  • Planejamento estratégico
  • Inteligência emocional
  • Produtividade

• Conhecendo o Processo
  • Posturas e conflitos do dia-a-dia
  • As maiores dificuldades para se negociar 
  • Os pecados capitais dos negociadores
  • Indicadores de sucesso, expectativas e motivadores envolvido
• A importância da Preparação
  • As fases do processo de negociação
  • Conhecendo os limites da negociação
  • O ciclo estratégico da negociação e seus quadrantes
  • Estilos de negociação e como interagir com eles
• Negociando o Ganha-Ganha  
  • Barganha de posições
  • Separando as pessoas do problema
  • Concentrando-se nos interesses
  • Criando opções de ganho mútuo
  • Buscando critérios objetivos
  • Melhor alternativa para acordos não acordados - MAANA
• Negociação Personalizada para Acordos Positivos e Duradouros
  • Abrindo as vias de comunicação
  • Identificando o tipo de informação desejada pelo oponente
  • Lidando com as preocupações e objeções do interlocutor
  • Conhecendo o melhor momento para o fechamento de um acordo
• Obtendo Informações
  • Fazendo perguntas
  • Os cuidados ao responder
  • A arte de ouvir
  • A linguagem do corpo
• Estudo de caso e simulação
  • Etapas de uma reunião de negociação
  • Preparando e implementando reunião
  • Superando impasses e mantendo o processo
  • Roteiro de avaliação de negociação